问题和价值是创新的魂

一个台灯加GPS能有什么？

戴森说，我们每天大概有83%的时间在室内度过，上班在办公室，开车在车里，地铁站，晚上回去在家里，这样的说法是否给你一种冲击感？

所以灯光对人很重要。戴森建了一个光源实验室，一直想做一件事，能造一款光源，能发出自然光，怎么样做自然光？
戴森说，北京和成都的自然光不一样。戴森的台灯可以追踪定制光源，可以在任何时间任何地点智能调光，台灯+GPS，哪里发货不重要，客户打开台灯定位之后，就会接收到当地的自然光，这是TA的一个宣传，这个宣传点后来没了。但是TA引入了另外一个概念，因为光源确实相差不大。这个概念的一个点就是：如果人长时间在自己不熟悉的光源下工作学习，生物钟会被打乱。TA认为失眠和灯源有关。

我们发现：戴森自始至终的落脚点都是在对TA的用户说话。而不是跟竞争对手模仿、比参数。

当戴森提出这个概念时，飞利浦欧普的工程师，包括我们都肯定觉得，戴森的台灯有TA的定位了。

然而如何让客户感受到这个定位的既得价值？举个例子，很多台灯打出护眼台灯的口号，然而只要我的眼睛没问题，我也不知道这个台灯是不是在糊弄我。

戴森又说，96%的用户跟我反馈：在戴森的灯光下做事情更专注，他们中有设计师、律师等等，这些用眼过度加班很厉害的职业，可能但凡加一天晚上的班，买灯的钱就回来了，这时候你会产生一个掏钱的冲动。

戴森同时思考不同年龄的人瞳孔的变化对光的需求是不一样的，APP管理的时候，会根据年龄，调出适适合的光。

可以看出，TA在关心你。而不是在对你说，我很牛，我的技术很牛。

真正的创新，只对TA的用户说话。不管技术好或者不好，高级或者不高级，只要TA觉得TA的用户需要。

知识产权的价值，在于TA是一个系统工程，“台灯+GPS”，如果一个小学生申请一分钱不值，戴森能创造更大的价值，但是戴森也不是非这个专利，没有这个专利TA可以创造另外一个点去打动客户，这取决于戴森对产品的定位。

进一步，要塑造产品的品牌形象，我们需要考虑：我们的产品是不是够好？还是仍然普通？怎样拔高？我们必须在原有基础上，再多3~5个吸引客户的点是什么？哪个方向不重要？只要有3~5个点客户就会记得。

而这3-5个点，关注的是给用户带来的价值，关注的是问题本身。

品牌擅长什么就卖什么

故事的开始，戴森设定了一个目标：设计并制作一款吸尘器，可以有效吸附0.5微米灰尘，可以分离灰尘，使人们摆脱尘袋堵塞的烦恼。为什么？因为灰尘对健康不利。目标达成了，吸尘器成功了。戴森无尘真空吸尘器为现有的技术和产品开创出了更好的解决方案，对比市场上稍微不错的家用吸尘器价格，均价在200-300元人民币不等，而戴森的吸尘器价格在3000-5000元。

在此期间，TA还创造的一款“更快、更小、更轻”的数码马达，持续提升吸尘器性能的同时，为之后做吹风机产品奠定了基础。

而戴森也完成了种子用户的积累：女性用户，新中产家庭，有不错的购买力。TA们还会买什么？

戴森的第二款产品是吹风机。吹风机和吸尘器之间有联系吗？有，就是一个电机，也是戴森的核心技术之一。在戴森之前，没有一个品牌卖吹风机的卖点是TA的电机。“负离子、颜值、大功率、便携······”，回想一下，这些卖点能否给你带来特别的感受或印象，或者说购买的冲动？

戴森的思路是：我们的品牌自己擅长什么就卖什么，我们可以去创造用户需求。

作为戴森核心技术的电机怎么卖？

戴森给TA的女性用户说，要快速吹干头发，需要两个条件：1是温度高一点，2是风速大一点。专为了解头发而开设了头发科学实验室，戴森为头发科学实验室投入了 5000 万英镑资金，103 位工程师、毛发学家和造型师经历 4 年时间，从空气动力学到头发的细胞结构等领域，目前已经对长度接近 1600 千米的真实头发进行了测试。

戴森说，TA做了一个实验，过高的温度会损伤发质，严重的话还会产生不可逆转的伤害，头发角质层受到破坏分叉没有光泽，容易断，还拿一个超大显微镜让你看，就是下图这样

怎么办？风速大来解决。

戴森说，”我是做吸尘器的，我用做吸尘器的电机来做吹风机，加上气流倍增技术，再加上一个微电脑控制器，即温度传感器，去监测吹风的温度，使温度不超过一个温度值。

你会需要这样一款呵护你头发的吹风机吗？

什么是气流倍增技术？简单说就是，电动机放在手把下面，通过一个转向吹风机往前吹，这是一股风；孔是空的，它往前吹的时候后面会带一股风进去，这是第二股风；从口子吹出来的时候，周围还要卷一股风进去，这是第三股风。

戴森还做了一个实验，用于表现戴森解决方案给用户头发带来的价值。其中有一个点是用夹子，分别夹着两根头发，同步放慢镜头拉，一根头发砰一下就断了，另外一个头发有弹性没拉断，重复播放这个小视频不断的刺激你告诉你，这就是高温，吹出来的没有弹性容易断的头发。
吹风机之后，戴森又做了卷发棒，对品牌做了延伸，能做好吸尘器和吹风机，理所当然能做好卷发棒。

然而，在这些产品之下推出了下一款产品——台灯，会让大家戴森是在消耗自己的品牌。但是我们发现，从吸尘器到卷发棒，再到吹风机和台灯，买的人是同一波人。

所以，戴森的逻辑是TA始终在讲，每个点都很小，但是每个点都讲清楚了。

比如新出的吸尘器，在吸尘器的端口加了一个绿色的荧光，这是干嘛的？当你把吸尘器放到地上或者放到墙上的时候，灰尘是看不见的，但是荧光点亮的时候，就可以看到灰尘，就像投影仪照过来的时候，你看得到光束上面飞舞的灰尘一样。

吸尘器加不加灯对TA的吸尘效果有影响吗？没有。技术人员往往会有这样的想法：花里胡哨的，又没实质性的作用，但是市场营销会说，加的这个点每台多卖1000。

戴森创造了什么？戴森说让每一粒灰尘都能吸干净，的确很厉害，但没有人认识得到，很多品牌和产品有这样让客户感受不到的价值，相当于催化剂，没有解决功能层面的问题，但可以让价值呈现。

回到最初，台灯加个GPS很容易，淘宝上小模块很便宜，在客户那里，技术不重要，在技术层面，我的GPS没有比别人的高级到哪里去，我只谈问题和价值，这是谈创新的一个思路。